Le marketing BtoC face au marketing BtoB acte 2

Le marketing Business to Business,

Définition

Le marketing BtoB signifie « business to business », c’est donc le marketing entre entreprises. Exemples simples: une entreprise vend des ordinateurs à des consommateurs, mais elle peut aussi les vendre à une autre entreprise qui s’en servira pour ses activités professionnelles. Les entreprises qui fournissent des pièces à la conception d’autres objets (ordinateurs, voitures, appareils électroniques, etc) sont des entreprises de BtoB et doivent mettre en place des stratégies spécifiques à cette branche du marketing. Il existe aussi les entreprises de conseil en marketing, communication, stratégie, etc.

Etudes des cibles

Les cibles en marketing BtoB sont par définition d’autres entreprises. Le champs est donc plus réduit ce qui implique une simplicité dans la segmentation des clients. Par conséquent, si le nombre de client potentiel est réduit, il peut être plus difficile de les atteindre, surtout sur des marchés anciens et concurrentiels.

La méthodologie pour étudier les cibles potentielles et la concurrence est cependant la même que pour le marketing BtoC. La différence se situe à un autre niveau. Il faut prendre en considération les clients des clients. Si une entreprise vend des pièces de voitures, elles peuvent faire la différence au niveau des acheteurs de voitures si elles permettent d’obtenir un avantage concurrentiel. C’est donc la valeur indirecte perçue par le client du client qu’il faut considérer car finalement, ce sera lui qui utilisera le produit final.

Communiquer en BtoB

En marketing BtoB, la communication n’est pas la même qu’en marketing BtoC. Rappelons qu’il faut prendre en compte le client final. De plus, les entreprises doivent informer sur leurs activités, produits et services. L’objectif est de prouver l’utilité de ce qu’ils vendent aux entreprises cibles. Montrer son expertise est primordial pour instaurer une relation de confiance sur le long terme. Dans l’industrie, les entreprises font souvent appel aux mêmes entreprises pour se fournir si celles-ci sont constantes.

Les foires professionnelles peuvent être un excellent moyen de se faire connaître auprès d’autres organisations. C’est le lieu d’échange idéal pour connaître de nouvelles entreprises, se faire connaître et pourquoi pas louer des liens qui se transformeront en partenariat par la suite.

En ce qui concerne les réseaux sociaux, Linkedin et Viadeo sont sans aucun doute les moyens les plus efficaces pour sa stratégie de communication BtoB. De nombreuses entreprises sont présentes sur ses réseaux incontournables et pas seulement pour trouver de nouveaux employés.

N’oubliez pas aussi les blogs d’entreprises ! Rien de mieux pour prouver son expertise : un blog sur lequel vous pourrez raconter votre histoire grâce au storytelling, l’histoire de vos employés, la création de vos produits, etc.

L’homoeconomicus

Au contraire du marketing BtoC qui considère le client comme un homosociologicus, prisonnier de ses émotions (marketing émotionnel), le marketing BtoB considère les entreprises comme des homoéconomicus. Leurs achats sont par conséquents rationnels et répondent à un réel besoin. En effet, lorsqu’une entreprise achète pour son activité, elle doit penser rationnellement selon les besoins réels de l’organisation. Il faut absolument éviter les dépenses inutiles. C’est pourquoi le marketing BtoB n’essaye pas de miser sur les achats impulsifs comme le fait le marketing BtoC.

Conclusion

Pour conclure sur le marketing BtoC et BtoB, nous avons vu qu’ils peuvent être complémentaires mais ont aussi de grosses différences à prendre en compte lors de l’élaboration d’une stratégie. Les études de marché que ce soit pour des consommateurs ou pour des entreprises sont basées sur les mêmes principes. La principale différence se situe au niveau des cibles de chacune des stratégies marketing.

Cependant, les outils et les méthodes de communication peuvent différer pour atteindre les cibles de façon adéquate. Pour finir, le marketing Business to Consumer considère les clients comme non rationnels, prisonnier de leurs émotions, ils achètent impulsivement. Au contraire, le marketing Business to Business considère les entreprises et organisations comme des acheteurs rationnels qui savent faire le bon choix pour leurs activités. Ces caractéristiques doivent être prises en compte.