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Le marketing BtoC ou BtoB relie une entreprise aux désirs et besoins de ses clients, la stratégie et les techniques utilisées sont-elles les mêmes ?

Le marketing BtoC signifie « Business to Consumer », la politique marketing d’entreprises vendant des produits ou services est donc orientée vers les clients et consommateurs qui les utilisent ou consomment directement. Au contraire, le marketing BtoB signifiant Business to Business, il est facile de comprendre qu’il s’agit d’activités entre entreprises. Une organisation peut avoir une branche BtoB ou bien BtoC, mais il se peut aussi qu’elle exerce ses activités dans les deux branches.

Par exemple, elle peut vendre des ordinateurs de bureau à d’autres organisations qui les utiliseront pour leur propre activité, ou bien directement à des clients ne représentant pas une entité commerciale. De fait, le marketing BtoB et BtoC peuvent être complémentaires, mais ils ont aussi des différences non négligeables que les entreprises doivent prendre en compte pour leurs activités. Nous allons donc observer leurs caractéristiques propres tout en soulignant leurs points communs.

Le marketing Business to Consumer

Définition

Le marketing Business to Consumer est orienté vers les clients qui vont consommer les produits et/ou bénéficier des services d’une entreprise. La caractéristique du « Consumer » est de ne pas représenter une autre entreprise ou organisation. Quel est l’objectif d’une stratégie marketing orientée vers les consommateurs ? Le but principal est souvent de les fidéliser après un long processus.

Etudes des consommateurs

En marketing, étudier les consommateurs potentiels des produits et services est indispensable avant de se positionner sur un marché. Bien souvent, des études de marché sont donc nécessaires pour répondre aux questions importantes qu’il faut se poser: à qui vais-je vendre ? Quel produit/service pour quelles personnes ? Comment vais-je les atteindre ? Avec quel budget ?

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Il ne faut pas oublier d’étudier le marché et les concurrents qui pourraient faire de l’ombre ! S’informer sur leurs pratiques, produits, et surtout facteurs clés de succès est primordial pour faire la différence auprès des consommateurs. Il ne faut surtout pas rester dans une bulle coupée du monde. Pensez par exemple à comparer les prix: pourquoi les prix annoncés par ce concurrent sont-ils moins chers ? Parce que le service rendu est moins bon ? Ou bien parce que le produit est de moins bonne qualité ? Peut-être même que le produit est de très bonne qualité à un prix inférieur aux autres concurrents pour faire une différence !

En bref, il y a de nombreux détails à étudier en amont de la commercialisation d’un produit ou service. En Business to Consumer, cet aspect est essentiel à la réussite d’une entreprise. Mais nous verrons dans la seconde partie que c’est aussi très important en Business to Business.

Stratégie de communication

Au contraire du marketing d’études, la stratégie de communication en BtoB et BtoC est assez différente. En effet, nous sommes constamment inondés de messages publicitaires en provenance d’entreprises qui souhaitent vendre. Même si aujourd’hui, le marketing expérientiel (de Patrick Hetzel) et relationnel cache en surface cet aspect, il ne faut pas nier la réalité.

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Mais comment communiquent les entreprises de BtoC ? Les outils et moyens de communication sont vastes: télévision, affiches, presse, radio et cinéma qui sont dits « médias ». De plus, il existe les moyens de communication « hors médias »: sponsoring, mécénat, relations publiques, foires et expositions, etc. Puis il y a le géant: internet (parfois qualifié d’outil de communication média).

Sur les réseaux sociaux, le marketing BtoC a la spécificité de communiquer via des réseaux non professionnels. Twitter, Facebook et Google+ en font partie. Les internautes peuvent librement s’abonner à leurs marques préférées et reçoivent volontairement leur publicité. Pour les entreprises, les réseaux sociaux sont un moyen idéal de fidéliser leurs consommateurs et de mesurer cette fidélisation.

Qu’en est-il des achats impulsifs ?

Environ 75% des achats sont impulsifs, autrement dit, ce sont des achats non vitaux. Ceux-ci procurent un réel plaisir aux consommateurs qui sont considérés comme des « homosociologicus ». L’homme est guidé par ses sentiments, ses émotions et il recherche le plaisir, le divertissement, l’hédonisme. Quel rapport avec le marketing BtoC ? C’est qu’il profite de cette faiblesse de l’homme qui suit ses émotions plutôt que des faits rationnels ou un besoin vital pour le faire acheter !

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Conclusion

Le marketing BtoC considère les consommateurs comme cibles principales de leurs activités. Elles orientent donc leurs actions marketing vers eux en tenant compte d’aspects très spécifiques comme les critères d’achats de leurs clients. Il en est de même pour les entreprises de BtoB qui se tournent vers d’autres entreprises et non à de simples clients. Nous verrons donc dans un prochain billet les techniques propres au marketing BtoB.

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