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Qu'il s'agisse d'une boutique en ligne, d'un site dynamique, d'une vitrine ou d'un blog, placer un produit auprès d'une clientèle établie ou de nouveaux prospects peut rapidement tourner à l'arrachage de cheveux.

Aujourd’hui nous allons voir comment placer un produit intelligemment, auprès d’une clientèle parfois insoupçonnée et sans risquer la calvitie !

1 – Placer l’argumentaire du côté des valeurs plutôt que de celui du produit.

Tout le monde le sait, un nouveau produit a un côté révolutionnaire, soit parce qu’il facilite grandement le travail, soit parce qu’il fait économiser de l’argent, soit encore parce qu’il prend en charge des fonctionnalités auxquelles personne n’avait prêté attention auparavant.

Construire l’argumentaire sur ces points n’aura aucun effet – à part peut être le côté pléonasme – et la force de vente va surtout se traduire par une force d’agression, notre discours se complaisant à expliquer comment notre interlocuteur a un besoin et comment notre solution est forcément l’unique solution vers laquelle se tourner.

Cette communication a deux effets malsains : elle conduit instinctivement les clients potentiels à nous comparer à la concurrence (attention au retour de bâton) et s’adresse principalement à une clientèle déjà établie (ou alors à une liste de prospects qu’il faudra presque agresser ou à qui nous devrons promettre l’impossible).

A la place, nous allons être un peu plus intelligents et expliquer en quoi ce produit défend nos valeurs et donc celles des cibles que nous voulons atteindre.

panneau nos valeurs

Par exemple, ce produit est génial parce qu’il va de pair avec notre valeur d’accessibilité (petit prix, aisance de prise en main, facilité de mise à jour…), avec notre valeur d’excellence (tout a été pensé dans le moindre détail pour couvrir tous les besoins) et notre valeur de discipline (nous avons effectué un travail extrêmement rigoureux car nous savons que le travail de nos clients l’est et que nous voulons avoir la même implication).

Instinctivement, ceux qui se reconnaîtront dans ces valeurs vont être attirés par le produit.

Et s’ils sont concernés par notre cause noble (par exemple « nous nous mettons au service des petits pour les aider à surpasser les plus grands en termes d’efficacité), ils vont y adhérer d’autant plus facilement.

2 – Parler du processus de réflexion plutôt que du produit.

Dans le descriptif du produit, sur notre site comme sur nos brochures, il convient d’effectuer un petit tour de passe-passe.

Plutôt que de dire « ce logiciel va vous permettre d’automatiser toutes les tâches rébarbatives que vous souhaitez éviter, c’est le top, achetez-le », on va développer un discours empathique.

Dans l’idéal, on va expliquer que « notre contact avec nos clients et les structures que nous voulions assister nous a permis d’identifier les causes de nombreuses pertes de temps ; nous avons voulu en venir à bout pour que chacun d’entre nous en tire les bénéfices d’économies de temps et de coûts associés ; ainsi est né ce produit ».

Privilégier le « nous » plutôt que le « vous » permet aussi d’inviter inconsciemment le lecteur à admettre que l’on s’est mis dans sa peau et que l’on a voulu répondre au maximum à l’ensemble de ses attentes.

Il n’est plus une simple cible d’une campagne marketing, il est la principale raison pour laquelle a été pensé le produit.

On passe du message qui disait « sans produit, pas de bénéfice pour vous » à « nous avons compris ce qui vous empêchait d’accroître vos profits, sans vous et nous ensemble, pas de solution envisageable ».

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3 – Faire un feed-back aussi régulier que possible.

C’est l’une des meilleures sources de vente et c’est sans doute – paradoxalement – la piste la plus négligée : le feedback.

Après que l’objectif de vente (100 exemplaires, 1000 exemplaires, selon les critères internes) est atteint, il convient de se poser la question : « est-ce que la cible pour laquelle nous nous sommes démenée a été enrichie et en est ressortie plus épanouie » ?

Il faut s’aménager un peu de temps, disons une journée, pour se consacrer à un geste simple qui pourra décupler les ventes à l’avenir.

On analyse la liste des acheteurs du produit et on en tire 3 noms : celui d’un client qui achète toujours tous les produits, celui d’un client régulier mais pas systématique et celui d’un nouveau client.

Envoyer un petit questionnaire personnalisé à ces 3 clients pour avoir leur feed-back complet remplira une fonction essentielle et leur montrera qu’on leur accorde de l’importance.

questionnaire feedback

 

Attention cependant, il ne s’agit pas seulement de leur demander leur avis, il s’agit de leur offrir quelque chose en retour de leur coopération et quoi de mieux qu’un peu de publicité gratuite ?

Que ce soit dans un journal interne, sur un blog, sur une brochure ou tout autre support, il faut dédier un encart à ces 3 personnes.
Il conviendra de les présenter en citant leur nom et leur poste et de parler de leur structure dans les grandes lignes.

Une bonne idée consiste aussi à préciser s’ils étaient une cible volontaire ou inattendue (par exemple si nous avions ciblé des associations et que nous avons un patron de PME, il y a profit à signaler que finalement le produit a reçu un accueil dans les sphères professionnelles plus élevées ou exigeantes).

Et enfin, il faut faire part de leur témoignage.

Un second message pour faire confirmer le texte proposé, histoire d’être certain que c’est en adéquation avec leur première intention.

En trois étapes très simples, on vient de faire d’un simple produit autrefois vendu comme seule « vraie » solution à un problème, un objet au cœur des valeurs de nos clients.
On prouve qu’il est issu d’une réflexion autour de leurs problèmes et non plus seulement autour de nos sources de profits.

Et on ouvre la possibilité de le critiquer de manière constructive pour que le prochain produit leur corresponde encore davantage et en élevant trois avis au rang de star du moment.

Le bilan est une économie de temps et de coûts considérables au regard d’une campagne marketing longue et onéreuse.
La satisfaction des clients sera plus importante, leur confiance sera d’autant plus réelle qu’ils auront un droit de parole et en conséquence, ils seront plus enclins à revenir et encore plus enclins à recommander produits et services autour d’eux.

recommandations

Privilégier l’humain plutôt que le profit, la communauté autour d’un problème plutôt que la « supériorité » de la solution, la communication plutôt que l’agression commerciale, voilà les ingrédients d’un marketing qui fera mouche systématiquement.

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