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Qu’est-ce que le Lead Scoring ?

Mis à jour9 avril 2024 Écrit par Mélanie Lefèvre Nb de vues 3347 Commentaires 0

Très utilisé dans le domaine du marketing, le Lead Scoring est un outil qui vous permet d'appréhender au mieux la gestion de vos prospects.

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Définition du lead scoring

Vos outils de prospection B2B vous permettent d’obtenir des listes de prospects indifférenciés aux yeux de vos équipes commerciales. Pour pallier ce problème, le lead scoring permet de qualifier un prospect en lui attribuant une note (un score).

Ce dernier est calculé à partir des informations collectées, que ce soit :

  • des données personnelles telles que l’adresse mail, le numéro de téléphone, la localisation…
  • des données comportementales : l’activité et l’engagement du prospect via différents points de contacts (email, réseaux sociaux, votre site web, campagnes de publicité digitale…)

Le lead scoring est évidemment largement construit avec des aspects métier. Mais les éléments les plus simples sont récurrents :

  • adresse email professionnelle ou personnelle,
  • téléphone mobile ou fixe,
  • pays associé au numéro de téléphone, etc.

Un fichier excel super simple pour « scorer » vos prospects

Pour cette qualification de base, Salesdorado a préparé un fichier google spreadsheets (excel) qui permet d’obtenir un score uniquement grâce à l’adresse email & au numéro de téléphone de vos prospects.

Vous pouvez paramétrer différents aspects dans le fichier, pour :

  • exclure, par exemple, les leads qui ne sont pas dans votre rayon géographique d’action,
  • ou encore ne traiter que les téléphones mobiles pour augmenter vos taux d’appels effectifs.

Il sera d’une grande valeur pour votre organisation, et particulièrement pour une mise en œuvre à petite échelle.

De par sa facilité de mise en place, cet outil léger vous permettra de mieux filtrer vos prospects. Pour finalement alimenter votre CRM, ou outil de marketing automation qu’avec des contacts pré-qualifiés.

Si l’usage le plus évident est celui d’un filtre, vous pouvez aller jusqu’à développer un vrai score pour vos prospects assez facilement.

Vous obtiendrez, pour chaque couple adresse email/numéro de téléphone :

  • le site web associé à l’adresse email,
  • le titre de la page d’accueil de ce site web,
  • la langue du titre de la page d’accueil du site web,
  • la qualité de l’email : générique, professionnel ou jetable,
  • le numéro de téléphone mobile ou non,
  • le pays d’origine du numéro de téléphone (cela suppose que vous ayez l’indicatif du numéro de téléphone),
  • une estimation de la probabilité de l’email invalide (fondé sur la densité de consonne dans l’alias).

Son fonctionnement

Il est très simple et se décompose en trois étapes :

  1. faites une copie du google spreadsheet (excel) sur votre google drive personnel,
  2. intégrez facilement les coordonnées de vos prospects depuis n’importe quel fichier excel, ou en branchant directement votre formulaire au fichier (Typeform fait ça très bien par exemple),
  3. précisez dans la feuille Paramètres les noms des colonnes qui contiennent les emails et les numéros de téléphones.

Une fois l’opération de lead scoring terminée, vous pourrez les intégrer à nouveau dans votre CRM B2B afin que vos équipes commerciales concentrent d’abord leurs actions sur les leads aux scores les plus élevées, ou à minima sur des contacts aux coordonnées pré-qualifiées.

Qu'est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est une méthode utilisée dans le domaine du marketing et des ventes pour évaluer et classer les prospects en fonction de leur probabilité de devenir des clients.

Ce processus consiste à attribuer des points, ou scores, à chaque prospect en fonction de divers critères tels que :

  • l’engagement avec le contenu marketing,
  • l’activité sur le site web,
  • les interactions avec les médias sociaux,
  • les informations démographiques,
  • le niveau de qualification, etc.

En attribuant des points à chaque interaction ou comportement des prospects, les équipes de marketing et de vente priorisent mieux leurs efforts et se concentrer sur les leads les plus susceptibles de se convertir en clients.

Par exemple, un prospect qui a téléchargé un livre blanc, visité plusieurs pages du site web et rempli un formulaire de contact peut recevoir un score plus élevé qu’un prospect qui n’a effectué qu’une seule visite sur le site.

À quoi sert le lead scoring ?

Le lead scoring aide les entreprises à optimiser leurs ressources en se concentrant sur les leads les plus prometteurs, ce qui peut accélérer le processus de conversion et améliorer les performances générales des ventes et du marketing.

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