Qu’est-ce que le Lead Scoring ?

Définition du lead scoring

Vos outils de prospection B2B vous permettent d’obtenir des listes de prospects indifférenciés aux yeux de vos équipes commerciales. Pour pallier à ce problème, le lead scoring permet de qualifier un prospect en lui attribuant une note (un score). Ce dernier est calculé à partir des informations collectées, que ce soit :

• Des données personnelles : telles que l’adresse mail, le numéro de téléphone, la localisation etc…
• Des données comportementales : l’activité et l’engagement du prospect via différents points de contacts (email, réseaux sociaux, votre site web, campagnes de publicité digitale, etc.)

Le lead scoring est évidemment largement construit avec des aspects métier. Mais les éléments les plus simples sont récurrents :

• adresse email professionnelle ou personnelle,
• téléphone mobile ou fixe,
• pays associé au numéro de téléphone, etc.

Un fichier excel super simple pour  » scorer  » vos prospects

Pour cette qualification de base, Salesdorado a préparé un fichier google spreadsheets (excel) qui permet d’obtenir un score uniquement grâce à l’adresse email & au numéro de téléphone de vos prospects.

Vous pouvez paramétrer différents aspects dans le fichier, pour exclure, par exemple, les leads qui ne sont pas dans votre rayon géographique d’action. Ou encore ne traiter que les téléphones mobiles pour augmenter vos taux d’appels effectifs.

Il sera d’une grande valeur pour votre organisation, et particulièrement pour une mise en œuvre à petite échelle. De par sa facilité de mise en place, cet outil léger vous permettra de mieux filtrer vos prospects. Pour finalement alimenter votre CRM, ou outil de marketing automation qu’avec des contacts pré-qualifiés.

Si l’usage le plus évident est celui d’un filtre, vous pouvez aller jusqu’à développer un vrai score pour vos prospects assez facilement.

Vous obtiendrez, pour chaque couple adresse email / numéro de téléphone :

• Le site web associé à l’adresse email
• Le titre de la page d’accueil de ce site web
• La langue du titre de la page d’accueil du site web
• La qualité de l’email: générique, professionnel, ou jetable
• Numéro de téléphone mobile ou non
• Le pays d’origine du numéro de téléphone (cela suppose que vous ayez l’indicatif du numéro de téléphone)
• Une estimation de la probabilité de l’email invalide (fondé sur la densité de consonne dans l’alias)

Son fonctionnement

Il est très simple et se décompose en trois étapes :

1. Faites une copie du google spreadsheet (excel) sur votre google drive personnel
2. Intégrez facilement les coordonnées de vos prospects depuis n’importe quel fichier excel, ou en branchant directement votre formulaire au fichier (Typeform fait ça très bien par exemple)
3. Précisez dans la feuille Paramètres les noms des colonnes qui contiennent les emails et les numéros de téléphones.

Une fois l’opération de lead scoring terminée, vous pourrez les intégrer à nouveau dans votre CRM B2B afin que vos équipes commerciales concentrent d’abord leurs actions sur les leads aux scores les plus élevées, ou à minima sur des contacts aux coordonnées pré-qualifiées.