social selling

A l’ère digitale, les pratiques commerciales évoluent rapidement. Alors que le marketing direct est de plus en plus décrié, les réseaux sociaux et l’inbound marketing ouvrent la porte à de nouvelles formes de vente et de communication. Parmi ces approches novatrices, on retrouve le social selling : les réseaux sociaux au service de la prospection commerciale des entreprises. On vous explique ce que c’est et comment cela fonctionne.

La définition du Social Selling

Le social selling est à la fois un outil de communication et une technique de prospection commerciale. Il n’est pas conçu à proprement parler pour vendre un produit ou un service. Il s’agit en réalité d’attirer l’attention des futurs clients (génération de leads) et de les accompagner dans leur décision de prise d’achat, grâce aux réseaux sociaux tels que Facebook, LinkedIn ou Twitter.

Une stratégie social selling fonctionne grâce à un ensemble de techniques, comme l’inbound marketing ou encore le personal branding. Le premier permet notamment de capter l’attention du prospect grâce à la création de contenu.

Le second consiste à construire son image personnelle sur les réseaux sociaux, autour de valeurs, de compétences et de sa valeur ajoutée. Cette image reflète, en général, celle de l’entreprise, mais en utilisant les “spécificités” réelles de chaque intervenant.

Bien qu’utilisée également en B2C, cette technique a particulièrement fait ses preuves auprès du public B2B. Au point qu’en 2013, LinkedIn propose aux entreprises une offre conçue autour du social selling et crée un index qui vous permet de mesurer votre influence sur le réseau social, ainsi que votre faculté à y promouvoir votre solution.

Pourquoi faire du social selling ?

Avec l’arrivée du numérique et l’expansion de Google, le lien entre le commercial et l’acheteur a quelque peu évolué. Aujourd’hui le consommateur n’a plus à attendre que le vendeur vienne frapper à sa porte pour prendre connaissance d’un produit ou d’un service et de ses caractéristiques.

Il va directement chercher les informations dont il a besoin sur internet, grâce aux moteurs de recherche. Il compare les solutions à sa disposition (en termes de caractéristiques techniques et de tarif), se fait seul son opinion, avant de finalement procéder à l’achat.

Le Social Selling permet de remettre le vendeur au cœur de la prospection et lui redonne un certain “pouvoir” sur l’acheteur, à travers la publication de contenus pertinents.

Il permet ainsi au commercial de se positionner en expert sur le produit ou le service et d’accompagner l’acheteur dans son processus de réflexion. Si bien qu’en 2018, 55 % des professionnels avouent avoir été influencés dans leur décision d’achat par un article ou un post publié sur les réseaux sociaux.

Le Social Selling permet en outre de toucher deux catégories de personnes : celles qui ne connaissent pas encore votre offre et celles qui vous connaissent déjà et qui sont intéressées par votre offre car elle répond à leur problématique.

Comment mettre en place une stratégie Social Selling ?

On constate pourtant que les entreprises, B2B en particulier, ne sont pas assez bien “équipées” pour mettre en place une stratégie de social selling efficace. Beaucoup de PME et TPE voient les réseaux sociaux comme un espace personnel et ne forment pas suffisamment leurs équipes à une utilisation marketing.

Néanmoins, quelques étapes simples peuvent vous aider à adopter une démarche Social Selling.

Travailler vos profils sociaux

Chaque membre de votre équipe commerciale devra peaufiner son profil, en gardant à l’idée qu’il faudra vous positionner en expert et pas en “chercheur d’affaires à conclure”. Ainsi, sur LinkedIn par exemple, l’idée n’est pas de créer un CV en ligne, mais de montrer que vous êtes la bonne personne pour répondre aux interrogations de votre cible.

L’idée à travers cette démarche étant, indirectement, de personnifier l’entreprise, il est indispensable que chaque profil commercial dispose : d’une photo, d’un titre précis et accrocheur, d’un court résumé de l’expertise et du parcours du vendeur, ainsi que de contenus renforçant votre crédibilité (site web, présentation, vidéo, etc.).

Du côté “expériences professionnelles”, ne mentionnez que les expériences qui consolident votre expertise. Il n’est pas nécessaire de détailler l’ensemble des missions sur le poste, mais décrivez le poste en une ou deux lignes.

Identifier vos prospects

Il s’agit ici de tirer parti de la source d’information que sont les réseaux sociaux. Il faut alors créer des profils-types pour chacune de vos cibles (personae) : âge (approximatif), diplômes, ville de résidence et de travail, secteur d’activité, entreprise, poste occupé dans l’entreprise, etc. Ensuite, il convient d’identifier sur les réseaux sociaux, en l’occurrence LinkedIn, les profils qui se rapprochent le plus de ces ”personae”, susceptibles donc de s’intéresser à votre offre.

La mise en relation

La mise en relation peut se faire par plusieurs biais :

  • le Referral Selling : sur LinkedIn, il est possible d’entrer en relation avec votre prospect via la recommandation d’une personne que vous avez déjà dans votre réseau. Par exemple, vous avez identifié un prospect dont les problématiques peuvent être solutionnées par votre produit ou service. Vous avez avec cette personne des relations en commun sur LinkedIn, vous pouvez demander à cette dernière de vous recommander auprès de votre prospect.
  • le Trigger Selling : il s’agit d’exploiter les informations disponibles sur un profil qui vont vous permettre d’entrer en contact avec le prospect, en ayant déjà connaissance de ses besoins. Cela vous permet d’amorcer la mise en relation en lui présentant des solutions concrètes.
  • l’Insight Selling : cette méthode de mise en relation concerne principalement les personnes qui ne vous connaissent pas encore. Le but ici est d’entrer en contact grâce à la création de contenu et la “prise de parole” (réagir à d’autres contenus, laisser des commentaires, etc) sur les réseaux sociaux. En vous lisant, la personne peut se rendre compte que vous êtes la personne qui peut répondre à sa problématique et ainsi vous solliciter.

La création de contenus et la diffusion d’informations qualifiées

L’idée est ici de créer des contenus directement liés à votre expertise ou de relayer des contenus qui vont l’appuyer. Ces derniers peuvent être aussi bien des contenus en accord avec votre politique, ou un contenu qui va vous permettre de dénoncer des pratiques ou des problématiques. Pour cela, vous pouvez utiliser des outils de curation de contenus comme Feedly ou Paper.li.

Pour conclure, dans social selling, il y a “social”. N’hésitez donc pas à interagir avec votre réseau, à commenter leur publication et à entretenir les relations avec vos partenaires, afin de renforcer votre présence.

Qu’est-ce que le Social Selling ?
Par Qu’est-ce que le Social Selling ?
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