stratégie d'inbound marketing

Sur le marché du B2B, l'essentiel du parcours de l'acheteur se fait désormais en ligne : pour 70% des acheteurs professionnels, la phase d'orientation est désormais digitale.

De plus, ils utilisent de plus en plus leurs smartphones pour effectuer des recherches. C’est certainement une tendance à surveiller même pour le B2B.

En tant que marketeur, comment faites-vous face à ces changements rapides ?

La réponse : l’inbound marketing.

L’inbound marketing offre aux entreprises B2B de très puissantes opportunités pour construire une relation sérieuse avec des clients potentiels.

Tout d’abord nous allons aborder les avantages de l’inbound marketing puis nous verrons les étapes essentielles pour développer une stratégie réussie.

Les avantages de l’inbound marketing

Voici les 4 avantages principaux de l’inbound marketing :

  • Cela procure un flux continu de leads.
  • Vous obtenez plus d’informations sur les prospects pendant le cycle d’achat.
  • Vous créez / renforcez votre image de marque.
  • Optimisez la phase d’acquisition des prospects à partir de l’analyse des données.

Il est facile d’être induit en erreur si vous cherchez des informations sur l’inbound marketing.

L’inbound marketing n’est pas vraiment synonyme de marketing de contenu, d’emailing ou de marketing automation.

On ne peut pas parler de stratégie d’inbound marketing tant que tous ces éléments n’ont pas été combinés en un seul processus clair.

Afin de mettre en place efficacement cette stratégie d’inbound, vous devez inverser votre façon de penser.

Il ne s’agit pas de savoir quel message vous allez faire passer, mais quelles informations peuvent vraiment aider le visiteur de votre site pendant son cycle d’achat.

Cette stratégie marketing se concentre vraiment sur les besoins de votre futur client.

Une stratégie d’inbound marketing claire 5 étapes

Par où commencer ?

La condition pré-requise capitale pour arriver au succès est l’étape 1 : l’alignement de sa stratégie marketing et commerciale.

1.  S’assurer d’avoir l’expertise requise dans son équipe

Dans cette première étape, vous allez devoir vous assurer d’avoir toutes les compétences nécessaires pour développer votre stratégie d’inbound marketing.

Dans l’idéal, vous devrez avoir certaines connaissances techniques pour connecter différents outils entre eux. (Par exemple, Hubspot – SalesForce – Clearbit)

Puis ensuite, s’assurer d’avoir les compétences marketing plus généralistes à savoir préparer différents scénarios de lead nurturing, différentes versions de vos emailing, ou encore scorer vos leads par exemple.

Les inbound marketeurs ont principalement besoin d’avoir une vision stratégique forte, une certaine appétence pour l’analyse de données et la création de contenu.

Pourquoi ?

Ces compétences sont nécessaires pour commencer à travailler sur les buyers personas, la stratégie de contenu, la création de contenu et sur un processus de marketing automation.

Le département commercial et marketing devront collaborer plus étroitement pour que les marketeurs puissent envoyer les “leads chauds” au moment optimal aux commerciaux, et s’assurer que les commerciaux contactent et qualifient les leads rapidement.

2.  Définir les buyers personas

Qui sont vos futurs clients et que recherchent-ils ?
Sur quoi basent-ils leur choix de fournisseur et leur décision finale ?

Le succès de votre stratégie d’inbound marketing repose sur une bonne définition et le développement des buyers personas.

Un buyer persona ou profil d’acheteur est un profil détaillé d’un échantillon de clients basé sur le comportement et les objectifs de celui-ci.

Chaque client a des besoins, des motivations, des frustrations, des attentes, etc. qui lui sont propres.

En fonction de la personnalité de l’acheteur, vous pouvez décider à quelles questions un certain type de client doit répondre et à quelles questions vous devez répondre afin de l’aider dans son cycle d’achat.

Voici un exemple de buyer persona :

buyer persona : exemple dans le cadre d'une stratégie d'inbound marketing

Source : www.smallbusinessact.com

3.  Développer une stratégie de contenu solide

L’élément central de l’inbound marketing est de répondre aux besoins (d’information) d’un prospect au cours de son parcours d’acheteur.

Chaque persona à besoin de contenu pertinent pour répondre aux frustrations associées.

Assurez-vous qu’à chaque point de contact de leur parcours, les prospects puissent trouver sur votre site un contenu extrêmement pertinent qui répond à leur besoin à ce moment précis.

Cela vous permettra d’établir un rapport avec votre marque et vous pourrez créer une notoriété de premier plan pour votre entreprise dès le début de la phase d’orientation. Pour ce faire, vous devez développer une stratégie de contenu basée sur vos personas.

Conseil: Comment atteindre votre prospect au moment idéal ?

  • Développer une stratégie SEO qui répond aux frustrations de vos personas
  • Développer des campagnes emailing ciblées par personas

4.  Mettre en place un système de marketing automation

Eh non ! La mise en place d’un système de marketing automation n’est pas la première étape.

En fait, c’est tout le contraire. Mon conseil est de mettre en place d’abord une stratégie d’inbound marketing pour que vous puissiez mieux choisir les bonnes automation à mettre en place.

Un processus de marketing automation vous permet de suivre, d’entretenir et de gérer le toutes les interactions qu’à un lead avec votre marque/site.

Le système collecte un ensemble de données que vous devrez analyser pour optimiser votre stratégie. De plus, le marketing automation va permettre de gagner du temps et de centraliser vos données simplement.

Une bonne analyse de ces données peut être utilisée pour optimiser le processus / vos funnels pour obtenir le meilleur ROI possible.

5.  Prioriser la gestion et l’analyse des données

C’est le dernier défi (de taille) pour votre département marketing.

La collecte de données est simple, le tri des données est compliqué, mais l’analyse l’est encore plus !

Le marketing axé sur les données (data-driven marketing) est l’avenir, y compris pour les entreprises B2B.

C’est pourquoi nous pouvons voir une multitude de nouveaux outils de tracking, d’analyse de données, voir le jour depuis quelques années.

Les entreprises accumulent de grandes quantités de données sur les actions marketing menées, les actions des visiteurs d’un site, les achats et la démographie de la clientèle.

Pour permettre à votre entreprise de croître avec cette quantité impressionnante de données, vous devez vous concentrer sur l’organisation des données et les technologies utilisées.

Cela exige une vision data-driven forte à l’échelle de l’entreprise.

5 étapes essentielles pour développer une stratégie d’inbound marketing réussie
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