Qu’est-ce que l’outbound Marketing ? Comment l’inclure dans sa stratégie marketing ?
Considérées comme intrusives et peu modernes, les stratégies marketing d'outbound ont été boudées pendant des années par les marketeurs au profit du marketing de contenu (content marketing).
Ce dernier paraît, en effet, moins agressif et plus respectueux du consommateur. Pourtant, une stratégie sortante attentive et bienveillante (outbound marketing) envers sa cible peut aussi donner ses fruits.
Outbound Marketing : La définition
L’outbound Marketing (ou marketing sortant en français) est une stratégie qui consiste à mettre en place des actions de communication afin de venir chercher les clients potentiels.
On l’appelle aussi « push marketing » car on pousse directement le consommateur à acheter le produit ou le service, plutôt que de le laisser venir à soi.
On sollicite le futur acheteur via les médias traditionnels ou sur les réseaux sociaux avec :
- du démarchage commercial tels que des appels téléphoniques, du mailing direct…
- de l’affichage publicitaire de rue.
👉 Cette stratégie s’impose en contraste avec l’inbound marketing qui implique de créer du contenu pour attirer les prospects (pull marketing).
Le but du content marketing est en effet d’amener adroitement le consommateur à faire lui-même la démarche de vous contacter.
L’Inbound marketing ne sollicite pas ouvertement le prospect. Il instaure une sorte de discussion en lui proposant des contenus qui correspondent à ses questions et ses besoins.
On génère alors des leads naturels, notamment à travers le Community management et le référencement naturel (SEO).
Quelles sont les actions outbound à adopter ?
L’objectif est d’adopter une stratégie outbound « moderne » qui enrichira votre stratégie webmarketing. Par « moderne », on entend ici : raisonnablement invasive pour le consommateur.
Parmi ces techniques, on retrouve :
- les campagnes Google Adwords (ou Google ADS). Le référencement payant permet de diffuser des annonces en haut des résultats de recherches, en ciblant des mots-clés précis.
- l’email marketing. Si c’est un levier à manier avec précaution, couplé à une stratégie de contenu, il se révèle très efficace.
- la publicité sur les réseaux sociaux. Elle cible le consommateur en fonction de son âge, ses habitudes de consommation, ses intérêts, son métier, sa zone géographique, etc. Attention tout de même à choisir le bon réseau social selon votre cible et votre activité.
- le marketing mobile. Entre marketing sms et notifications push, le marketing mobile est une arme outbound efficace quand elle est bien utilisée.
Les bannières et encarts publicitaires web sont également une solution. Mais cette dernière devient rapidement lassante pour le consommateur, constamment exposé à un grand nombre d’informations.
Elle est coûteuse, sans réel retour sur investissement.
Comment mettre en place une stratégie Outbound ?
Considéré par beaucoup comme trop pressant envers le consommateur pour être efficace, le marketing sortant n’est pourtant pas complètement à jeter.
Il s’agit en réalité d’utiliser tous les outils à votre disposition à bon escient et dans le bon contexte.
On oppose souvent outbound et inbound marketing comme s’ils étaient incompatibles.Pourtant, une stratégie de communication qui les implique tous les deux peut se révéler terriblement efficace lorsqu’elle est bien menée. L’idée est de les utiliser de façon complémentaire au bon moment et dans les bonnes circonstances.
Plusieurs paramètres sont ainsi à prendre en compte pour mettre sur pied votre plan marketing.
À qui sont destinés mes produits et/ou services ?
Toutes les actions de marketing sortant n’auront pas le même impact selon la nature de votre cible.
Il faudra le prendre en compte dans vos choix et vous y adapter.
Votre cible est B2B
L’inbound marketing fonctionne particulièrement bien dans un marché B2B, car les cycles de vente y sont longs.
Le marketing entrant permet donc d’entretenir une relation avec le client et de le fidéliser sur le long terme. Cependant, certaines actions sortantes peuvent accompagner cette démarche, comme les campagnes emailing.
Ces dernières permettent de conquérir le prospect en allant le chercher directement, tout en lui proposant des contenus ciblés, correspondant à ses besoins.
L’inbound marketing vient ainsi enrichir votre stratégie outbound.
Vous pouvez également aller à la rencontre de vos clients sur les salons professionnels pour leur présenter vos produits et services.
En revanche, on évitera les campagnes de publicité display sur les réseaux sociaux (en dehors peut-être de linkedin), car ceux ne sont pas des canaux conçus pour atteindre les particuliers.
Votre cible est B2C
La relation avec un consommateur sera plus instantanée au départ.
L’outbound marketing peut vous permettre d’atteindre le consommateur chez lui de manière très ciblée. L’idée est de lui donner une impulsion à l’achat.
Vous pouvez, par exemple, mettre en place des publicités sur Facebook et Instagram, en ciblant l’âge, le lieu de vie et les intérêts de votre prospect. Vous pouvez aussi lui proposer sur ces publicités, par SMS ou par e-mail, des offres promotionnelles de bienvenue afin de le pousser à l’achat.
Et rien ne vous empêche ensuite de fidéliser les nouveaux clients en créant une communauté autour de votre marque.
Qu’est-ce que je produis ?
Tous les secteurs ne se prêtent pas forcément à la production de contenus pédagogiques.
L’industrie du luxe, par exemple, est largement basée sur l’image de soi. Sa stratégie marketing repose donc en grande partie sur le visuel : affichage publicitaire ou spot télévisé afin de montrer ses produits.
Cependant, les marques de luxe savent aussi très bien se servir des leviers du marketing inbound pour engager leur audience.
L’idée ici est d’orienter vos actions en fonction de ce que vous vendez. Si vous vendez un tout nouveau produit, il faudra vous faire connaître en misant sur le marketing automation, le référencement payant (SEA), ou la publicité. Il en est de même sur les marchés de niches.
Si vous êtes au contraire sur un marché à forte concurrence, il faudra vous démarquer avec une stratégie web axée sur la création de contenus instructifs et interactifs.